契約は取った後が勝負 - 価値探究の道

最近のことです、以前付き合いのあった業者の別の担当者の方から連絡がありました。その方曰く、以前担当であったKさんが異動になり私が新たに担当者になる事になったので、挨拶をしたいとのことだったのですが中田はお断りしました。

確かに中田はKさんから、数年前とある集計ソフトを購入した事はありましたが、ただ取引はそれ一度で終わっていた状態にあったのです。理由としては中田がKさんの購入後のフォロー体制に不満を持ったからです。

購入までのKさんは確かに、熱心に営業に来られた上、会社主催の無料セミナー等にも声かけてもらったので、中田としては何とかしたいとの気持ちを持たないでもなかったのです。ただ中田には決済権がほとんどない状態だったので何とかしようにも対応できず、たまたま部で購入を考えていたソフトをKさんの会社で廉価で購入できる事が分かったので、Kさんを通じて購入したのです。

勿論中田としても、Kさんの会社の規模から考えると大した買い物ではない事は分かっていました。ただ、何もない状態で情報だけもらうのも悪いなとの気がしたので、中田として少し気持ちに応えたい理由もあったのです。

その後しばらくしてKさんが会社に来た際に、ソフトの調子の話ををそこそこ聞いたと思ったら、システム部署の担当者を紹介してくれないかと持ちかけてきました。中田も営業出身ですので、気持ちも分からなくはないのですが、向こうの担当者も忙しい人ですので、考えときます程度で話を終わらせました。

その後一月ほどして、Kさんの会社から購入したソフトにトラブルが発生しました。Kさんに電話したら、外出中との事でメールでトラブルの事を連絡したのですが、1週間経っても連絡がありませんでした。そこで中田が再度連絡を取ったのですが休暇に入っていますとの返答でしたのです。

中田は頭に来て、別の集計手段を探しました。結果、部内の他のソフトを使う方がむしろ、他の業務と連携して集計が出来る事が判明したのでほどなくKさんの会社のツールは使用しなくなったのです。

その年の年末になってKさんが年末の挨拶に来ました。数か月前と言え、トラブルに対して返答がなかった事に少しは詫びでも入れるのかと思いきや、Kさんは上司を連れて、システムの担当者の方を紹介してくれとお願いに来ましたので、中田は失望しました。その場では考えておきますと返事はしましたが、勿論そんな気持ちは全くなく、その後Kさんから提案が来た際も全て断るスタンスにしました。

その後Kさんからの連絡は全くなくなり、異動した後に次の担当者から連絡があるまで、Kさんの存在すら忘れていたのでこんなものです。

中田も営業の時とある上場企業の社長夫人をお客様にしたいと考え、1年近く通い詰めた上で取引を行っていただいた事があるのですが、最初に販売した商品の説明に不足がある事を激怒された後、最初の満期日に解約されそれっきりで終わってしまいました。

その時は最初の契約を取れた事に有頂天になっていて、その後も契約が続くものと思っていたのですがやはり現実はそんなに甘くはありません。むしろ取引が拡大するかどうかは、最初の取引や契約を行った後にかかっているのです。最初の契約や取引を行った後に満足されたお客様はその後も取引を継続してくれますが、そうでないと一回きりで終わってしまうモノなのです。

ヒジネスで最もコストがかかるのは、新規顧客の獲得費用です。その高いコストをかけて獲得したお客様の、新規の取引を丁寧に扱わないのはビジネス上最もやってはいけないケースだと中田思います。契約は取った後が勝負なのです。